下崗謀生，“第一桶金”推銷生意賺了1000元

    “中國人講四十不惑，而我四十歲的時候，卻碰到了我們這一代人最痛苦困惑的事情———下崗。”

    1994年6月，古城西安已經(jīng)熱浪滾滾，而侯曉軍的心卻像掉進了冰窟窿。

    1975年參加工作，在郵電部第十研究所電訊元件廠工作了近20年的他，終于在這個夏天離開了自己的工作崗位。對于已經(jīng)習慣在工廠干活、從工廠拿錢的侯曉軍來說，離開工廠怎么生活，20年來從未想過。在家閉門不出、悶頭大睡了半個月后，他終于痛苦地意識到：要自己出去謀生了。

    干什么呢？正好侯曉軍的一位朋友處有一批積壓的落地電扇，每推銷一臺可以賺10元。家庭和工廠兩點一線生活了20年的侯曉軍對推銷一無所知，只好硬著頭皮走出家門。

    冒著炎炎烈日，侯曉軍一家商場一家商場地問，流汗不怕，讓他受不了的是不斷遭遇的拒絕和白眼。轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在解放路的一家商店里，一個小伙子很熱情地說：“等一下，老板馬上就來。”受夠冷眼的侯曉軍非常激動，更讓他感動的是老板爽快地要了100臺風扇。這個上午，侯曉軍淘到了自己的“第一桶金”———賺了1000元，比他在工廠當車間主任時工資多一倍還多。

    但這樣的機會畢竟太少了。隨后的一年里，侯曉軍推銷過各種商品，但終于沒能養(yǎng)活自己和家人。等到身

    上僅剩600多元錢的時候，侯曉軍想，我必須去尋找新的機會了。1995年10月，他踏上了南下深圳的火車。

    深圳淘金，追公交車追到15%工廠股份

    回憶初到深圳時的情形，侯曉軍只有苦笑：“對于只有一張高中文憑、年過四十的我，深圳的機會并不比西安多多少。”舉目無親，侯曉軍整整60多天沒有找到一份工作，兜兒里家里人湊起的1000元錢已經(jīng)所剩無幾了。

    “盡管沒掙到錢，可我從沒有放棄的念頭，總想著會有機會的。”終于有一天，一張招聘電子玩具廠廠長的廣告吸引了他的視線，和對方一聯(lián)系，才知道廠子還沒有建起來。侯曉軍毫不猶豫地找上門去毛遂自薦，對老板談了自己車間主任的經(jīng)歷，并對企業(yè)的管理和建設(shè)提了不少建議。“大概是我的勇氣和十幾年當裝配工的經(jīng)歷起了作用，這位老板當場決定聘用我負責生產(chǎn)流水線的設(shè)計和工程安裝。”

    工資多少都沒講，侯曉軍就干了起來。水土不服，身上起了疙瘩、腿上長了瘡，但侯曉軍沒日沒夜地泡在車間里。半個多月后，滿手水泡的他竟然一個人完成了簡易玩具流水線的設(shè)計和安裝。

    老板很快提升他為管理生產(chǎn)的副廠長，月薪1500元。“那是我有生以來的最高工資。這1500元我終身難忘，因為來的太不容易了。”由于股東原因，這個玩具工廠不久就關(guān)閉了。不過，這段經(jīng)歷給了侯曉軍從無到有開辦企業(yè)的完整經(jīng)驗。不久，他又在一家只有幾十人的彩印廠找到了工作。

    “名為‘經(jīng)營部’經(jīng)理，其實就是到處拉印刷業(yè)務(wù)的活兒，裝備只有一輛破爛自行車。”有了從前的推銷經(jīng)驗，侯曉軍這次老道了許多，他敏銳地發(fā)現(xiàn)，對沒什么技術(shù)力量的小彩印廠，大批量的礦泉水瓶是主要的業(yè)務(wù)機會。

    于是，在深圳繁華的大街上，人們常常看到一個中年男人騎著輛叮當作響的破自行車，狂追著駛過身邊的一輛輛公交汽車，還不時停下來記著什么。那是侯曉軍在忙著抄公交車上瓶裝水廠家的地址和聯(lián)系方式。在其他同事疲于尋找一次只能印一兩盒的名片、包裝紙、包裝盒的時候，侯曉軍卻拉到了大批瓶裝水商標印刷業(yè)務(wù)。這一回，侯曉軍獨辟蹊徑的生意靈感獲得了可觀回報：彩印廠老板決定，將廠里15%的股份劃給侯曉軍個人，參與年底分紅。

    這段苦樂經(jīng)歷磨練了侯曉軍的經(jīng)營意識。他發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟相對發(fā)達的廣東，隨著汽車進入家庭，與之配套的汽車服務(wù)業(yè)正逐漸成為朝陽產(chǎn)業(yè)，他自己就眼看著一些小小的汽車裝飾店很快擴展了門面，增加了員工。這些眼皮底下的成功案例刺激了侯曉軍，終于有一天，他決定回西安，自己創(chuàng)業(yè)。

    1997年春節(jié)，侯曉軍懷揣著在深圳打工掙來的5萬元創(chuàng)業(yè)資本，回到了西安。

創(chuàng)業(yè)古城，汽車裝飾公司“傍”著大經(jīng)銷商開

    侯曉軍發(fā)現(xiàn)，盡管汽車開始進入尋常百姓家，但那時的西安汽車經(jīng)銷商只賣車，不做新車裝飾裝修等配套服務(wù)，車主只能開著車滿西安城跑，尋找汽車裝飾店。而當時全城也只有幾家汽車裝飾裝修店，規(guī)模和服務(wù)都不夠需求。

    于是，他一連許多天守在汽車銷售公司門口，觀察每天銷量。汽車銷售公司的人熟了，都說，“從沒見過這么能吃苦的人”。估算了每天大致的汽車銷量，他開始四處找店面。1997年5月，侯曉軍的“猴王汽車裝飾公司”第一家店開張了。

    小店員工加上他自己只有6個人，不比其他店醒目多少，如何攬到生意呢？侯曉軍心里自有主張：買車的人一般都到大的銷售公司，圖的就是一個信譽，要做汽車裝飾，肯定也會更相信這些銷售點的。另外，要能讓買主把買車和裝飾裝修就近一次完成，不跑第二次，肯定也會贏得不少生意。

    于是，侯曉軍試著找到陜西當時主要的汽車經(jīng)銷商長征機電公司，要求在他們的銷售大院里租一塊地方設(shè)立分店，公司售出新車后，自己的裝飾公司就能及時為車主提供裝飾裝修業(yè)務(wù)；而機電公司覺得侯曉軍的裝飾服務(wù)有利為自己吸引客戶，雙方一拍即合。

    侯曉軍這一著把對了市場的脈，開店第一月，收入就達到4000元。

    隨后，侯曉軍繼續(xù)通過或租房或交管理費的形式，先后進入陜西5大汽車經(jīng)銷點。穩(wěn)定的客源幫助侯曉軍在資本較少的創(chuàng)業(yè)初期，通過數(shù)量優(yōu)勢完成了資本的原始積累。這種“服務(wù)跟進銷售”的經(jīng)營方式，使侯曉軍在后來競爭日漸激烈的西安汽車裝飾業(yè)中脫穎而出。

    為了擴大業(yè)務(wù)，1999年夏，侯曉軍開始涉足舊車裝修業(yè)。在當時一些汽車裝飾店“來一個宰一個”，用偽劣產(chǎn)品冒充高檔次產(chǎn)品的時候，侯曉軍堅持保證質(zhì)量，同時在服務(wù)上下功夫。他率先在西安同行中引入CIM管理，將所有顧客資料集中管理，與客戶建立長期經(jīng)常的聯(lián)系。這使他的公司逐漸飆升到陜西汽車裝飾裝修行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。如今，侯曉軍已經(jīng)開到了6家分店，有員工160多人，總資產(chǎn)超過千萬元。

    向產(chǎn)業(yè)上下游延伸，“猴王”的筋斗越翻越遠

    在汽車裝飾裝修市場上站穩(wěn)了腳，侯曉軍的心思開始游走得更遠。“一個企業(yè)必須形成自己的產(chǎn)業(yè)鏈，才能讓事業(yè)延續(xù)下去。”在經(jīng)營中他發(fā)現(xiàn)，由于陜西冬天特別寒冷、干燥，遇到碰撞，汽車玻璃很容易發(fā)生爆裂，車主損失不說，還可能傷及司機人身安全。于是，他請有關(guān)部門設(shè)計制定了適應(yīng)當?shù)貧夂虻募夹g(shù)參數(shù)，由美國一家公司以“世紀猴王”的品牌貼牌加工專用汽車防爆膜，應(yīng)用到公司的裝飾業(yè)務(wù)中，并在市場上推廣，效果相當不錯。

    “猴王”的筋斗越翻越遠。侯曉軍告訴記者，今年他計劃向省內(nèi)外推廣直營連鎖店和特許加盟店；公司與前身為西安公路交通大學的陜西長安大學合作，創(chuàng)辦汽車服務(wù)技校的事，正在緊鑼密鼓地進行中；另外，公司創(chuàng)辦的陜西猴王科技公司還成了西安下崗職工再就業(yè)培訓基地，數(shù)百名下崗職工通過這里的專業(yè)技能培訓，重新找到了工作……

    談自己的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營，侯曉軍一直顯得平和平靜。采訪快結(jié)束時，他拿出一疊照片給記者看，今年他被選為省政協(xié)委員，那是他出席陜西省政協(xié)第九屆委員會議時的留影，笑得由衷而燦爛。