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走什么樣的路選什么樣的馬

發(fā)布日期：2008-11-14 點擊次數(shù)：600 次

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　　我聽到很多跨國公司的高管抱怨說中國的銷售人員不夠積極，無法完成規(guī)定的銷售額。在他們看來，中國的銷售人員太注重關系，從而無法說服消費者買單。然而同時，我也見過很多中國的銷售人員，他們從一開始就針對我的腰包，試圖說服我掏錢買單。與前者相比，他們確實積極的多了。我相信大多數(shù)在跨國公司中國地區(qū)分部工作的高管對這些銷售人員的表現(xiàn)都不滿意。更糟糕的是，很多高管不懂得如何分配、安排工作，或者無法為銷售人員提供適當?shù)闹笇б詭椭淙〉霉ぷ魃系某晒Α嶋H上，一份由HRChally公布的調(diào)查報告顯示：1.在失敗的案例中，近65%的銷售人員憑借自己的能力是本可以取得成功的。2.對于農(nóng)民來說，發(fā)展長期客戶是他們獲取成功不可缺少的本領，而對于獵人來說，只有19%可以有效地做到這一點。3.而從成功獵人的角度考慮，撥打陌生電話是他們的特長，但是不到15%的農(nóng)民可以做到這一點。4.總之，50%的銷售失敗的原因都是由于工作分配上的失誤，即讓獵人做了農(nóng)民的工作，或是讓農(nóng)民做了獵人的工作。簡而言之，“走什么樣的路，選什么樣的馬”，這對于您的銷售底線至關重要。
　　獵人vs.農(nóng)民
　　通常，開拓新業(yè)務的銷售人員被稱為“獵人”，而發(fā)展老客戶關系得銷售人員被稱為“農(nóng)民”。獵人的工作動力在于自尊、成就感，當然還有金錢。有些獵人還迫切尋求升職機會，想要擔任管理層職位。獵人喜歡挑戰(zhàn)，并把結(jié)果視為成功的唯一標準。農(nóng)民則喜歡穩(wěn)定的工作環(huán)境，會盡一切努力維持現(xiàn)有的同事間及與客戶的關系。農(nóng)民總是希望滿足客戶的要求，有的時候這一點被管理者視作是過于“軟弱”。有的時候某些客戶會利用農(nóng)民這樣的工作態(tài)度指使他們?yōu)樽约鹤鍪隆乃麄兡抢锏玫蕉Y物、或者很容易就得到更為優(yōu)惠的購買價格。鑒于農(nóng)民這一性格特點，人力資源經(jīng)理（尤其是那些看重員工順從度、希望自己容易對其進行管理的中國人力資源經(jīng)理）喜歡聘用農(nóng)民也就不足為奇了。
　　你需要誰，你可以應對誰
　　如果你想擴大銷售量，或者想提高市場份額，那么很顯然你需要獵人。而問題在于在大部分中國和亞洲公司，特別是國有企業(yè)或國、外企的合資企業(yè)中，由于文化原因，對獵人的培養(yǎng)和發(fā)展都處于病態(tài)。前面已經(jīng)提到，獵人為達成協(xié)議會打破一些俗套或規(guī)則。同時，他們也討厭文書工作，不喜歡整天被束縛在辦公室里面。他們希望自己的付出與貢獻可以得到及時的回報。在員工會議上，他們喜歡提出自己的見解，以此影響公司的決策制定，使其按照自己的意愿進行。他們會很直接地對管理層提出自己相反的意見，從不顧及管理層的顏面。更糟糕的是，當他們認為某個經(jīng)理沒有能力完成本職工作的時候，他們會對其表現(xiàn)出蔑視的態(tài)度。為了給獵人提供發(fā)展空間，你必須一方面與他們保持溝通，懂得聽取他們的見解，但另一方面對于那些不可妥協(xié)的公司政策及利益，堅決不可以松口、動搖。換句話說，如果你希望在短期擴大銷售量，獵人是你的合適人選。然而，你需要擁有優(yōu)秀的管理人員和嚴格的領導體系來配合對獵人的聘用及發(fā)展。
　　發(fā)展獵人和農(nóng)民，使他們達到更高的水平
　　雖然獵人善于拓展新業(yè)務，但是不懂得留住它們。事實上，這些獵人會千方百計甚至夸大其詞以完成銷售計劃。這樣做的結(jié)果是，他們夸下的海口太大，以至于他們的同事無法履行其之前的承諾。這會引起客戶的不滿，回頭客戶自然也就少了。有些情況下，客戶會取消之前達成的訂單。獵人的另外一個弱點在于不喜歡推銷新產(chǎn)品、解決方案或套件。他們喜歡參照自己特定的成功模式，卻不喜歡嘗試那些成敗不定的銷售項目。眼下，消費者的需求日趨復雜，于是需要銷售人員對任何種類的商品進行推銷。獵人的這一缺點對銷售會是一個致命的打擊。
管理者必須做到以下幾點，來幫助獵人提高銷售能力：
　　選擇不同的衡量銷售人員成功與否的方法，比如以毛利潤或以一個新客戶的第二次買單額為獎勵標準，而不是以銷售的發(fā)生量為標準；激勵獵人們?nèi)ジ嗟亓私饪蛻羲诘臉I(yè)務領域，并指導他們?nèi)绾螌ΠY下藥，運用正確的方案解決不同客戶遇到的不同的商業(yè)問題；向銷售人員灌輸這樣的一個商業(yè)文化：工作的首要問題不是短期銷售額最大化，而是了解并滿足顧客的需求。（雖然這樣說有點諷刺意味。）當然管理者可以做的還不止這些。同樣地，管理者也希望在以下方面發(fā)展農(nóng)民們的銷售技能：
　　·試著更多地了解客戶所在的商業(yè)領域，并針對他們遇到的商業(yè)問題提出合理的解決方案，而不是一味地與客戶保持良好的關系。
　　·引導客戶按照銷售人員的方式思考問題，告訴他們購買的好處，而不是一味地去滿足顧客一時的心血來潮；更深一步地去挖掘、去認識客戶企業(yè)中的其他人，而不是一味地與客戶企業(yè)中的單一聯(lián)系人保持業(yè)務往來關系。做到以上幾點所要克服的最大困難是：農(nóng)民們會認為如果自己這樣做，客戶們會覺得“丟面子”。然而這樣的擔心都是無據(jù)可言的（雖然很多農(nóng)民都這樣認為）。管理者需要去做的就是指導有這樣想法的農(nóng)民，教給他們?nèi)绻诮o客戶們“留面子”的前提下做到以上幾點。
　　我們應該解雇那些從事著不適合自己工作的人們嗎？幸運的是，如果您發(fā)現(xiàn)自己聘用了一幫子農(nóng)民讓他們?nèi)プ霁C人應做的事，您并不需要解雇所有的銷售團隊成員（即使這一發(fā)現(xiàn)讓您感到很為沮喪）。以下是幾條建議：
　　·找尋不同的新客戶挖掘渠道，比如參加交流會、行業(yè)活動、展銷會等，與與會者、參與者進行會后合作；
　　·教給農(nóng)民們撥打陌生電話的技巧，使其電話銷售技巧減少威脅性而增加親和力；
　　·實施直復營銷活動，讓潛在顧客與您的銷售人員主動聯(lián)系，而不是您去聯(lián)系顧客；
　　·分配那些有天賦的農(nóng)民進行顧客服務或銷售支持等工作，這樣做可以很好地幫助獵人們延長與客戶會面的時間。
　　另外，農(nóng)民與獵人一樣也需要了解客戶的業(yè)務中存在的問題，并深入探究解決這些問題的方法。以下是管理者在處理銷售人員問題時吸取到的教訓：
　　·如果您聘用了一個農(nóng)民讓他去做獵人的工作，這會花費您很多的財力物力對其進行培訓，而即使如此，他的工作績效仍然會讓您失望；
　　·對于您公司里的銷售獵人們，不要總是因為他們帶回了帳單而感到高興。您必須確保您的客戶在支付這些帳單時也是同樣的高興心情；
　　·如果您發(fā)現(xiàn)“走這條道路您選錯了馬”，不用擔心，因為我們有辦法讓他們適應所走的道路，雖然過程不會太快。如果您想知道您所擁有的是什么種類的馬匹、您所面對的是什么樣的道路，那么請與我們?nèi)〉寐?lián)系。

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