當(dāng)你和同伴正在徒步戈壁之時(shí)，發(fā)現(xiàn)身上的水已經(jīng)喝完，而你放眼望去又杳無人煙，如果此時(shí)同伴賣你一瓶礦泉水100元，你是否會(huì)購買呢？

答案是肯定的！

如果不買，后果很嚴(yán)重，人可以幾天不進(jìn)食，但是，如果幾天不喝水的話，生命就會(huì)受到威脅，這時(shí)候已經(jīng)無關(guān)乎錢的問題了。

在銷售過程中也是如此，為什么有的客戶不愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？因?yàn)樗麤]有感受到你推薦的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他而言有什么重大意義和價(jià)值，沒有到“非買不可”的地步。

而作為銷售人員要想改變這種現(xiàn)狀，最好的方式就是不斷挖掘客戶的“痛處”，制造危機(jī)感，引導(dǎo)客戶思維，促進(jìn)成交。

橫向挖痛——讓客戶看到利害得失

小李是負(fù)責(zé)高端工業(yè)品銷售的人員，有一次，某國(guó)企采購經(jīng)理劉先生想要購買一批柴油機(jī)，但覺得價(jià)格方面略高，有些猶豫。

于是，小李迅速開啟“挖痛”模式。

小李：“劉經(jīng)理，我知道您是貴公司采購部門的負(fù)責(zé)人，您此次親自出馬，充分證明此次購買意義重大，您的公司也是非常重視。”

劉經(jīng)理：“這話倒是沒錯(cuò)。”

小李：“您采購的產(chǎn)品不是由您來使用，所以，在用戶體驗(yàn)方面的反饋都是來自使用者，假如因?yàn)槟鸀榱俗非髢r(jià)格的低廉而購買了一批質(zhì)量沒有保障的產(chǎn)品，使用后難免會(huì)出現(xiàn)各種問題。

那么，這樣的結(jié)果不僅令您的員工在私下里議論，懷疑您私下拿了好處，同時(shí)您在公司樹立的威信和名望也會(huì)受到不良影響，您何苦因?yàn)閮r(jià)格的問題而讓自己的信譽(yù)受損呢？”

劉經(jīng)理：“是啊，我這次采購，公司領(lǐng)導(dǎo)很重視。”

小李：“采購產(chǎn)品最關(guān)鍵的問題還是使用者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，即使價(jià)格貴一點(diǎn)，卻物有所值，而且，一分錢一分貨，從價(jià)格上也能看出您采購的這批產(chǎn)品是有保障的，您的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)認(rèn)為您是在認(rèn)真辦事。”

劉經(jīng)理：“恩，你說得有道理，價(jià)格不是最重要的因素，那我們簽合同吧。”

很多時(shí)候，客戶在做出購買決策之前會(huì)受到來自價(jià)格或其他因素的影響而猶豫不決，此時(shí)，銷售員有必要及時(shí)挖掘客戶的痛點(diǎn)，告訴他，如果不做出這樣的決定，就會(huì)帶來很大損失。

當(dāng)利害得失一一清晰呈現(xiàn)在客戶面前時(shí)，客戶就容易做出購買決定了。

縱向挖痛——今天不購買，明天就會(huì)受損失

朋友小北在一家培訓(xùn)公司做銷售，公司目前主要售賣營(yíng)銷課程。

我問他：“你們這個(gè)課程現(xiàn)在好賣么？”

他說：“好不好賣，關(guān)鍵還得看銷售會(huì)不會(huì)賣嘍！”我笑著說：“聽你這話，你算是會(huì)賣的那一類銷售吧？”

小北呵呵一下：“還好吧，最起碼我知道在銷售中要挖掘客戶的痛處，方法得當(dāng)，就能讓客戶做出購買決定。”

他舉了一個(gè)例子，針對(duì)課程制作特點(diǎn)，他利用了縱向挖痛的策略，比如，有一次，有一個(gè)客戶嫌2萬元的課程太貴。

小北耐心地跟客戶說：“您現(xiàn)在花2萬元就可以購買全年課程，但是現(xiàn)在是知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，隨著時(shí)間推移，我們的課程價(jià)格只會(huì)上漲，不會(huì)下降，平均一年最少漲一萬，等于說，您現(xiàn)在買就等于賺到了。”

小北繼續(xù)說：“您如果說現(xiàn)在看不到明年的價(jià)格體系，認(rèn)為我說得不足為信，那么，我們可以把時(shí)間往前推，您現(xiàn)在購買的課程，我們?cè)谌ツ甑氖蹆r(jià)是1萬，如果您早一年學(xué)習(xí)到了課程，對(duì)您的幫助也就早一年，等于說可以少走一些彎路。

很多客戶就是像您這樣猶豫不決，結(jié)果等這一期課程結(jié)束再來報(bào)名，價(jià)格要付雙倍不說，更大的問題是，時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本一旦錯(cuò)失，是很難彌補(bǔ)的啊。”

小北單從時(shí)間維度進(jìn)行縱向挖痛，最終讓客戶覺得此時(shí)購買課程就是最佳時(shí)機(jī)，從而促成了訂單。

縱向挖痛就是讓客戶知道，因?yàn)檫^去沒有購買，而讓他已經(jīng)承擔(dān)了一部分損失；如果今天仍然不做出改變，那么未來就會(huì)產(chǎn)生更大損失，所以，當(dāng)下就是最佳購買時(shí)機(jī)。

深度挖痛——找到客戶的關(guān)鍵痛點(diǎn)

我的一個(gè)表哥在一家外企做高管，經(jīng)常外出進(jìn)行商務(wù)合作。有一次家族聚會(huì)，我發(fā)現(xiàn)表哥換了一臺(tái)很高檔的車，價(jià)格不菲，我馬上調(diào)侃他：“是不是今年又升官發(fā)財(cái)了，趕緊給我們發(fā)紅包啊。”

表哥馬上解釋說：“哪有啊，我這都是讓賣車的銷售給忽悠的。”

他說：“年初去一家4S店買車，本來自己打算每一輛普通轎車，結(jié)果有一個(gè)賣高檔車的銷售員跟我攀談起來，聊著聊著，我就改了主意，準(zhǔn)備買高檔車了。”

我說：“這么神啊，那個(gè)銷售跟你說什么了？讓你一下子改了主意。”

表哥說：“其實(shí)我覺得他說得挺有道理的，首先，他從我的衣著打扮判斷出了我的身份不是高管就是老板，從這一點(diǎn)來說，我覺得那個(gè)銷售的眼力還不錯(cuò)。

其次，他給我分析像我這樣的人經(jīng)常要外出洽談生意，時(shí)不時(shí)還要參加一下企業(yè)高峰論壇，企業(yè)家之家的合作是非常看重彼此的實(shí)力的，車子就是給人的第一印象，開高檔車肯定比普通車更能彰顯實(shí)力，也會(huì)給對(duì)方很有保障的感覺。同時(shí)，在談判過程中，在心理上也會(huì)占有很大優(yōu)勢(shì)。”

因?yàn)楸砀缭谝酝�的外出�?jīng)歷中的確體會(huì)到了開普通車和高檔車的不同待遇和感受，所以也很認(rèn)可銷售的分析，最后就改變了購買決定。

消費(fèi)者最終能否實(shí)現(xiàn)購買，很大程度上由個(gè)人的主觀感受決定，如果銷售能夠在一個(gè)人的內(nèi)心深處準(zhǔn)確抓取到一個(gè)令客戶感到“痛”的點(diǎn)，讓客戶感覺到購買自己的產(chǎn)品是明智的選擇的話，這樣的深度挖痛就是成功的。

有人說，研究銷售的過程，就是研究人性的過程，而人性當(dāng)中有兩個(gè)最基本的特征：一個(gè)是追求快樂，一個(gè)是逃避痛苦。銷售通過不斷地挖痛，就是要解決客戶的痛點(diǎn)，讓他遠(yuǎn)離內(nèi)心的擔(dān)憂，讓他的需求得到滿足，從而讓客戶非買不可！