核心提示：店鋪管理能幫助我們清晰地了解運(yùn)營情況，為招商調(diào)整奠定堅(jiān)實(shí)的前提條件和基礎(chǔ)，提高營運(yùn)管理能力，有效幫助商戶改善經(jīng)營現(xiàn)狀，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良好運(yùn)作。

　　盈利是衡量終端店面是否成功的最主要的指標(biāo)，經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者如何知道店鋪是否健康呢?

　　店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)：

　　1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo);

　　2、分析生意的重要數(shù)據(jù);

　　3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。

　　在具體的店面操作中，店面核心表現(xiàn)指標(biāo)包括哪些方面呢?

　　一、總銷售額

　　通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額?

　　1、每天例會(huì)：一家公司一個(gè)月有6個(gè)重要會(huì)議：

　　(1)月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。

　　(2)周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。

　　(3)例會(huì)：針對解決方案，通過例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案(每天做些什么)。

　　(4)晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們該做什么?

　　(5)時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。

　　(6)晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問題。

　　每天的例會(huì)對總銷售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，透過會(huì)議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況!

　　會(huì)議的根本是推動(dòng)銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法!員工要每天，每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升!

　　會(huì)議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法!

　　2、每周總結(jié)

　　很多公司每周都會(huì)開會(huì)議，檢討一周有什么問題;給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行!對員工來講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來的方法做事!

　　通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色，最終確定下周行動(dòng)方案!

　　二、同比

　　和同期銷售相比，從同期銷售比中了解：

　　1、了解本周(月/季度/年)的銷售情況;

　　2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長速度;

　　3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素;

　　4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整。

　　三、分類別貨品銷售額

　　從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

　　1、了解貨品組合、銷售情況。

　　2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。

　　訂貨的思路：波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺寸

　　四、坪效

　　1、店面坪效

　　坪效即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)。

　　(1)能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;

　　(2)了解存貨數(shù)量與銷售對比;

　　(3)了解店鋪銷售真實(shí)情況。

　　坪效是商場評估品牌的第一指標(biāo)，也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題!

　　2、如何改善坪效

　　(1)貨品管理，商品組合應(yīng)考慮的因素：

　　①店鋪位置

　　②顧客的需求，類別占比

　　③店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區(qū)別)

　　④貨品推廣

　　⑤銷售預(yù)估

　　⑥庫存量(備貨)

　　有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠(yuǎn)來源——報(bào)表分析!

　　(2)陳列管理，有了對的貨品要把它擺在對的地方!貨品陳列的原則：

　　①結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推;

　　②結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積;

　　③結(jié)合產(chǎn)品特性作展示;

　　④相關(guān)貨品作配搭，整體顏色搭配。

　　(3)人員管理，用正確的方法把貨品賣出去!

　　FAB(F：特性，A：優(yōu)點(diǎn)，B：好處)銷售技巧：

　　對于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。

　　學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　五、暢銷款

　　(1)如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷款式搭配銷售。

　　(2)如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。

　　(3)補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式!

　　六、滯銷款

　　怎么定義?如何對待滯銷款?大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

　　一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí)，你要想100個(gè)方法去主推(加強(qiáng)重視)，當(dāng)這些方法都沒用時(shí)你再判斷它是滯銷品!

　　(1)調(diào)整好的位置

　　(2)加大出樣面積

　　(3)重復(fù)出樣

　　(4)安排賣手銷售

　　(5)每天訂立銷售目標(biāo)

　　(6)淡場時(shí)加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練

　　(7)找到對應(yīng)的人群銷售

　　(8)讓員工穿在身上

　　(9)針對量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)(慎用)

　　七、連帶率

　　什么叫連帶率?連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的，如果低于1.3非常差!每天每人都應(yīng)該計(jì)算!如何提升連帶率?

　　(1)通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配;

　　(2)對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;

　　(3)任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間;

　　(4)注意表達(dá)技巧;

　　(5)有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時(shí)，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!

　　八、客單價(jià)

　　客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)?

　　1、盡可能向顧客同事推薦兩件產(chǎn)品;

　　2、高價(jià)商品要做特殊陳列;一定要找單獨(dú)的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺;

　　3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。

　　九、平均單價(jià)

　　平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧。平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。

　　十、人效

　　人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)(含店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安)/天數(shù)，人效能夠反映出的問題：

　　1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧;

　　2、員工與貨品之間的匹配;

　　3、排班是否合理。

　　如何提升人效?

　　1、合理排班，強(qiáng)弱搭配;

　　2、合理安排場區(qū)(讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品);

　　3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致!

　　十一、貨品流失率

　　貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷售額*100%，如何降低貨品流失率?

　　1、找出店鋪?zhàn)钜讈G貨的地方(加人手);

　　2、特別注意旺場的試衣環(huán)節(jié);

　　3、銷售旺季可考慮保安;

　　4、核心：加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場!