最近，不少企業(yè)的老板直接找到我們聊關(guān)于銷售隊伍管理的問題，咨詢我們軟件的使用問題。我們還覺得很奇怪，因為企業(yè)的老板往往是挺忙的，忙著和客戶打交道，忙著簽單，收款，不會有時間來落實具體的管理問題。誰知道，和這些老板們一聊，發(fā)現(xiàn)真是出人意料。

大家普遍反饋今年的市場形勢不好，生意難做。原因呢，無非是實體經(jīng)濟(jì)下滑，銀根緊縮，政府投資減小。這沒什么新鮮的，作為經(jīng)過大風(fēng)浪的企業(yè)老板，也不是第一次見到這樣的市場情況了。

某個企業(yè)主和我說，市場好的時候，需要做的就是盡可能的搶占市場，最大限度的把企業(yè)的資源優(yōu)勢發(fā)揮出來。這時候，什么流程，規(guī)范，企業(yè)制度，統(tǒng)統(tǒng)拋到一邊，能抓到老鼠的就是好貓。這時候，企業(yè)的銷售人員也最舒服，訂單輕松就能拿到，提成拿的也多。順應(yīng)了雷軍說的那句話，“站在風(fēng)口上，連豬都會飛”。

可是，如果市場不好時，會發(fā)生什么呢�？峙碌谝唤邮艿降氖卿N售的抱怨。抱怨客戶投資減少了，抱怨公司產(chǎn)品不行了，抱怨售后服務(wù)跟不上了，甚至還抱怨報銷速度變慢了。其實很簡單，市場不好，銷售不易，提成不多，自然抱怨就多了。

在這個時候，企業(yè)老板該做些什么呢？有的認(rèn)為可以裁撤部分銷售隊伍，這樣平均下來每一個銷售的商機數(shù)量還會恢復(fù)到市場好的水平，還節(jié)約了部分人力成本；有的認(rèn)為干脆什么都不敢，去釣魚算了，坐等市場恢復(fù)；但是，聰明的老板都知道，練隊伍的時間到了。正如在戰(zhàn)時，如果敵我雙方兵力懸殊，就無所謂什么戰(zhàn)術(shù)了，直接沖鋒即可獲得勝利。那么在非戰(zhàn)時，一定要練兵。甚至主動出擊，打幾場困難的戰(zhàn)斗來提高戰(zhàn)斗經(jīng)驗。

練隊伍練哪些方面呢？

首先要練精神。銷售人員，天天把精力花在抱怨當(dāng)中，肯定是不行的。需要一股能逆勢而為的精神，需要一股啃硬骨頭的勇氣！這種精神的鍛煉要靠兩點，第一是銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的耳提面命，開動員會，鼓士氣，梳理成功的典型和榜樣來激勵大家，第二是把抱怨最多的那些銷售驅(qū)逐出隊伍，好的士氣能激勵人，壞的士氣也會。在壞士氣大幅傳播之前及時的制止。

其次要立規(guī)矩。無規(guī)矩不成方圓，對銷售團(tuán)隊來說，在市場好時，忙著搶市場來不及立規(guī)矩，導(dǎo)致了部分銷售人員行為散漫，在市場差時就不能再這樣了放任自流了，需要樹立一個標(biāo)準(zhǔn)的銷售行為準(zhǔn)則，每天去拜訪多少客戶，去查看多少門店，去執(zhí)行多少促銷政策，去解決客戶多少投訴問題，都需要嚴(yán)格規(guī)定。外勤365軟件就是這方面的一把好手，可以將銷售的日常行為動作規(guī)范化，并形成數(shù)據(jù)記錄，方便考核和匯總。

再次要練技巧。培訓(xùn)再培訓(xùn)！市場好時，大多都是野路子，甚至客戶自己找上門等著要貨，銷售技巧真是不太重要了。市場差時，提升銷售技巧就成了必修課。連銷售話術(shù)都掌握不了的銷售，最好還是別上市場。另外，如何和客戶打交道，如何處理產(chǎn)品的投訴這些基本技巧都要練了再練。

最后要選人才。銷售隊伍一定是有層次的，有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)苦悶挑選不到合適的銷售團(tuán)隊的中堅力量和管理者。其實，市場差時，才是選報人才的最好時機。堅忍不拔者，刻苦努力者，力挽狂瀾者，才是企業(yè)管理者的心頭至寶！

所有的市場，都是有周期性波動的，在市場差時，練好自己的隊伍，在市場恢復(fù)了以后，可以獲得更為強大的戰(zhàn)斗力。