所有的銷售都是在聽到無數的“不”中成長起來的，一個成功的銷售絕不會第一次聽到顧客說“不”就放棄前進，他最起碼應該在聽到4次“不”以后，才可以做稍許退讓。而那些總是能搞定客戶搞定訂單的銷售，他們除了有一種絕對成交的“自信”，讓他們在銷售中氣場十足，還有一點就是對客戶的了解，讓他們能輕松地排除客戶每個說“不”的機會。其實，客戶拒絕成交的原因不外乎只有以下幾種:
“價格太貴了，不買！”
其實，很多客戶不論你的商品是否貴他都會以價格太貴開頭展開與銷售的交流。這時，高明的銷售員，反而能利用客戶的這種交流，一步步讓把客戶拉到他的成交邏輯里來。
某客戶走進C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下。”
(解析：迎客，要先發制人的提升品牌地位)
“嗯，我隨便看看”顧客漫不經心地回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析：顧客的通常反應)
“先生有沒有發現我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道。
(解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客)
“有哪里不一樣嗎?”顧客自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析：顧客上鉤了)
“您再仔細看看”小張很自信的提示著顧客，
(解析：進一步引導顧客)
“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了顧客，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”，在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解)
“這樣能結實嗎?會不會顯得太單薄?”客戶提出了異議。
(解析：顧客開始互動了)
“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它采用了……技術，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有?”
(解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。)
“還真的是”客戶邊看邊稱贊。
(解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想)
“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產品，在當地市場很少見。
(解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值，這樣的引導進行下來，顧客就很難再對價格有什么異議了。)
“我們已經有合作方了，先不買你們的了！”
比如你的專業是園藝，那么你可能想要做草坪修剪服務，于是你開始挨家挨戶的推銷你的服務。在第一次的推銷中，你的潛在客戶可能會這樣拒絕你：“很抱歉，我們在用A草坪養護中心提供的服務，我們已經合作很久了，如果現在把他們換掉的話顯然不太公平。”
這時你可能有些灰心，但還并沒有放棄，于是你走到第二家潛在客戶推銷，這次得到的回答是：“我們原來一直在用A的服務，但是現在經濟不景氣，我們都自己做了，很抱歉，但是還是要謝謝你過來拜訪。”
這樣的拒絕角度說明了什么？首先你應該注意到的是，潛在客戶并沒有將你拒之千里之外，因為他們向你提出了競爭對手。競爭對手能夠告訴你什么？它告訴你客戶已經對采購你的產品或服務進行了慎重的考慮。在第一個案例中，潛在客戶對其目前的服務表示滿意，在第二個案例中，潛在客戶不雇傭外人從事這項工作。實際上，A公司和第二個“自己動手”的人并沒有區別，他們都是你的競爭對手。
解析：這樣回答第一個潛在客戶的拒絕，“沒關系。A草坪修剪與養護中心是一家很好的公司，我確信他們為您提供了非常棒的服務，不過，我們也發現，我們常常能夠做一些吉姆的服務之外的工作，可以起到很好的補充作用。比如，我們有一項引以為傲的服務就是樹木修剪服務，大多數草坪修剪公司都不提供這種服務，通過提供雙項服務，我們可以使您同時收獲兩種服務，一舉兩得。”
這樣回答第二個潛在客戶“沒關系，我確信您在這種工作上能夠做得很好，不過，我們發現，除此之外，我們常常能夠做一些其他的工作，可以起到很好的補充作用。”
將兩種回答進行對比就會發現，這兩種回答幾乎是相同的。確切的措辭無關緊要，重要的是要在聽到客戶的異議時辨認其是否屬于競爭異議，并且避免直接對抗異議，這樣做會損害你與潛在客戶或客戶之間的關系。
“會有效嗎？”“以前類似合作并沒有什么效果！”
假如一位客戶告訴銷售人員他過去與銷售人員所在的公司有過合作，但合作并不愉快。
解析：這種情況下，我推薦的回答是：“我能理解您現在的感受，如果我在您的位置上，我也會有同樣的顧慮。我想做的是提供給您我的兩位客戶的名字和電話號碼，他們也有過與您相似的處境，但我們后來為他們提供了非常好的解決方案。他們的解決方案與您正在尋找的解決方案十分相似，所以我選出這兩位供您參考。另外，還有一點可能你也有興趣了解，我們公司剛剛引進了新技術，這將使我們在這個領域更加成功地提供服務。”
“現在不用！”
身為銷售人員的你有多少次曾聽到潛在客戶這樣對你說：
我現在沒有時間。
我現在不需要。
我現在沒有經費。
給我發個郵件好了。
解析：對于這類拒絕，可能有多種回答方式。但我這里要介紹的是最具影響力的回答。假設你剛剛撥打了電話，與你通話的人是這樣說的：“我們沒有購買這種產品或服務的經費。”那么你應該這樣回答：“我能理解您現在可能沒有經費，不過，事情總是會變的，有時候經費不足，也有經費充裕的時候。既然您已經接了電話，我能再問幾個問題嗎？這樣，等到您經費充足的時候，我們就可以做好為您服務的準備了。”
在每一種情況下，我們都以詢問潛在客戶能否再問幾個問題結尾，這樣我們就把“現在不用、不需要、沒有時間”這樣的異議轉化成了我們銷售開始的起點。以此一步步地排除客戶不購買的每個理由，那么就沒有搞不定的訂單了。
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