通常情況下，我喜歡什么，別人也會喜歡什么。我討厭什么，別人也會討厭什么。當我們不知道該如何處理時，就換位思考，站在顧客的角度思考問題。也就是，假如我是顧客，我會怎么想。

我生病時，會脆弱，需要關愛，容易被感動。我會害怕，經常有無助的感覺。別人不能深入體會我的痛苦。

我花過很多錢，到處求醫問藥，多年遭受病痛折磨。我希望能解除病痛，希望有人真正關心我，幫助我。

我希望有人能很專業地告訴我該如何做。我希望別人不要嫌棄我，不要嫌我麻煩。希望人們對我有耐心。

建議大家不要去試圖猜測顧客心理，而是用心感受。只要多接觸顧客，耐心地和顧客聊天，當作朋友，當作親人。積累多了，自然能找到規律。
沒有捷徑可走。

天下事，唯真誠不破。以真誠應萬變。

銷售是門科學，是系統。踏踏實實用最笨的辦法一點點做。時間夠了，終有所成。

我注意到史玉柱的成長經歷里有一條：他是浙大統計系畢業。畢業后在安徽省統計廳做過3年的基層調研員。

所以他做腦白金之前，先在江陰組織了一幫老頭老太太，仔細詢問他們假如有一款解決失眠的產品，他們會如何反應。。。

我們對顧客的了解是基于我們深入接觸足夠多的顧客。他做征途之前，自己把市面上的游戲打了個遍，和不下于一萬名玩家做交流，了解大家對各款游戲的反應。前后耗時一年半。然后才招兵買馬開始做游戲。

西方諺語：
壞了顆馬蹄釘，掉了塊馬蹄鐵。折了條馬腿，損傷了匹戰馬。損失名優秀士兵，失敗了一場戰役。輸掉了整個戰爭，滅亡了一個國家。

要學會正確的發問，條理的發問，系統的發問。通過問詢來了解顧客想法和需求，以及對我們的真實反應。

離全國經銷商特訓大會還有兩周時間，請大家深入一線，沉下去。這段時間大家看的越多，聽的越多，感受越多，才能見微知著。參加大會的時候，也會有交流和碰撞的火花，才會有茅塞頓開的基礎。蘇東坡說“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行“曾國藩說“大凡天下事，局外吶喊，終歸無益。只有挺贗入局，躬自負責，才有成功之可冀“。

人生是一個過程，只有自己才能讓它豐實。沈從文說：我走過很多的橋，看過很多的云，喝過不同味道的酒。
閱歷來自于眼觀耳聽鼻嗅舌嘗身體意想。
格物才能致知，知行合一才能是真知識。

毛主席繼承了王陽明的思想，寫出了《矛盾論》和《實踐論》終于領導革命成功。到群眾中去！到一線去！

佛祖拈花，迦葉微笑。菩提講法，悟空雀躍。大家準備越充分，前來參加大會的時候才會收獲滿滿。請大家做一個有計劃，有準備的學習者。

我們祈禱上帝賜于我們食物的時候，我們要準備好鍋碗瓢盆哦。

不要以貌取人，看人下菜。這是我們銷售常犯的毛病。要循序漸進，由易到難由淺入深推介產品，要做足鋪墊。我們常犯急功近利的毛病。比如要仔細詢問，深入挖掘顧客需求，我們往往缺乏耐心和細節手段。
格局不是說姿態有多高，思路和觀念有多開闊，比如張總一針見血地指出，沒錢的人才更可能是我們的好顧客。這就是實踐中得出的格局。
一些粗淺的心得與伙伴們分享。還是建議大家多看視頻。學習學習再學習，思考思考再思考，實踐實踐再實踐。功到自然成。

再次敦請各位計劃前來參會的老板，深入一線，沉下去。充分了解店內問題，然后有備而來，滿載而歸。

上士聞道，勤而行之
中士聞道，若存若亡
下士就聞道，大笑之。不笑不足以為道。


你為什么推不了大單？因為你心里只想著錢，沒有以給患者解除病痛為中心。所以你會心里忐忑：這個金額是不是有點大，顧客接受不了？然后就心虛，推單效果就還好。如果你真心為患者著想，那么，要治好這個病，就得這個方案，就得這么多錢。然后就理直氣壯，自然推單效果好。站在道義的制高點，我們才能真正有感染力和氣場。

好多年前看過的一個故事。重讀還是有收獲。十幾年前，羅蘭貝格的大中華區總裁宋新宇寫過一系列案例分析，其中有個荷蘭自助旅游公司不經意間創業成功的故事。最后他總結道：如果你想成功，就挑一些簡單的、容易把握的事情去做。如果你想挑戰自己的智商，就挑一些復雜的事情去做。
簡單的事重復做，重復的事用心做。
壺里乾坤大，杯中日月長。
一沙一世界，一花一菩提。
世間事，小中有大，大中有小。既要抬頭看天，又要低頭行路。

真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。

3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

真正的銷售只有兩個步驟：

第一：用心了解對方的心愿和擔憂。
第二：運用我們的知識、產品和服務完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。

銷售最大的收獲：

不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

銷售最大的敵人：

不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨。


只有能夠改變行為的，才叫學習。學習的目的是為了改變。
學習的四種途徑：1上學2自學3與別人交流4實踐
讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數，閱人無數不如有高人指路。
商學院就是和天南地北的高手聚會取經交流的平臺。聽君一席話，勝讀十年書。窗戶紙，就是在合適的時間合適的地點遇到合適的人捅破的。

每個人的成長經歷都是獨特的，也是有局限的。所以莊子說“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯隨無涯，不亦殆乎“每個不同的人聚在一起，就可以突破這個有涯無涯的問題，碰撞出思想的火花。你的短板或許是別人的長處。你的瓶頸，也許是別人的坦途。一定要走出來，打開自己。開放的系統才是最有效的。
世上沒有比學習更劃算的投資。也沒有比學習能產生更高投資回報的項目。

萬事皆緣，萬法皆緣。廣結善緣，和有緣的人共事，做有緣人的生意。緣在門外，緣在遠方。孫悟空學藝，花了十多年時間走遍東勝神洲，南部澹洲和西牛賀洲才找到菩提祖師。

十幾年前，我從財務轉向銷售管理崗位時，發現一個現象：跨國公司除CEO外，最重要的兩個崗位是財務和人力資源。財務好理解。資金規模大了以后，風險敞口也大，資金安全第一。其次，資金量大了之后，投資、籌資、融資等方面幾個百分點的差異就是巨額數字。但對為什么人力資源管理很重要，很不解。
現在，這個事情就很清楚了：經濟發展水平低，經濟總量小，市場初級階段賺錢很容易的時候，人力資源就無足輕重。因為到處是求職的優秀人才，賺錢容易時對人的要求也不高，公司既使是簡單粗放的管理也能賺到錢。就像張總所說，這種錢是命給的，不是真正靠實力賺取的，是一種機會式的成功。借用互聯網大佬們的流行語來說，就是站在風口，豬都能飛起來。但大家發現市場發展到今天，錢越來越難賺了。這時就要拚內功拼實力拚管理拚細節了。

各位老板都是很聰明很有眼光的人。因為你們選擇了一個好項目。為什么？當經濟形勢不好的時候，選擇行業就很重要了。一定要選擇防御性行業，也就是生活必須品行業，人們非消費不可的。


其次，在實體經濟被京東、淘寶、唯品會這樣的電商擠壓得哀鴻遍野時，我們做為小散戶，只能選擇服務業。因為服務業的地域消費特點決定了它受互聯網影響很小。但也不是完全沒影響。比如河貍家，比如百度外賣，比如滴滴出行等等都對服務業有侵蝕。怎么應對？我們公司的戰略高瞻遠矚，那就是天地人三網中的人網建設。

市場進化越來越高級，勞動力供應拐點出現以后，精細化管理就很重要了。我們要在市場上生存下去，發展壯大，就要靠管理和專業兩大法寶了。這時候，管理水平決定贏利水平，培訓力就是競爭力。別人是深山苦練數十寒暑的高手，我們是游兵散勇，這仗怎么打？請記住，歷史上沒有一次農民起義是成功的，如果勉強算一次的話，是朱元璋，但那個實際上是民族戰爭。農民起義無論聲勢多大，人數如何龐大，都會失敗。為什么？缺乏訓練，缺乏專業。

所謂核心競爭力就是：我們能做的事情，別人做不了。這樣，我們衡量一下，我們達標了嗎？沒達標怎么辦？學習學習再學習！

別人有核心能力，我們沒有。我們要pk別人，靠什么？靠運氣嗎？

請記住，那種閉著眼睛賺錢的時代，那個是個人就能賺錢的時代已經一去不復返了！請丟掉幻想，冷靜面對殘酷的市場。

公司最大的價值是知識分享，經驗共享。這是我十幾年前就悟透的道理。與各位共勉。

我們常常會提到并且強調“閱歷”“經歷”這類的詞匯。老百姓提起某人，會由衷贊嘆“人家見過大世面！”。為什么經歷、閱歷和見過世面這么重要？因為它們會從根本上改變你的心智、觀念甚至是情商。

普通人的一生，沒有多少見識大世面的機會，這需要機緣。比如奧運會，如果不是在北京召開，普通百姓終其一生都不會有親臨比賽現場觀摩的機會。

對于普通百姓來說，他們都愿意坐下來虔誠地聽一聽那些見過世面的人怎么說，那些閱歷豐富的人怎么看？

第一期全國特訓大會，規格高，場面大，氛圍濃。對于我們事業伙伴們來講，絕對是大世面！有少數經銷商可能還在為參會費用糾結。但是，您是否仔細想過？賺錢的秘訣在什么地方？我舉一個最簡單的例子：顧客不購買是因為什么？根源在于不信任，不是錢，也不是其他。不信任的根源在哪里？除了專業知識和我們的態度之外，還有一個重要的東西。那就是你現場溝通的感染力和氣場不夠！感染力和氣場來自哪里？來自你的內心心智模式。這個是很微妙的東西。如果你從內心深處受到真實的感染，確信公司實力強大，確信你從事的是偉大的事業（偉大不一定非得是銷售額達到世界500強的規模才叫偉大，雷鋒沒錢，但一樣偉大。），確信你的產品療效奇特。那么，你在和顧客溝通的時候，才能有氣場，有感染力！

我們的問題，不單單是技能問題，我們必須要看到隱藏在背后的更多深層次的東西。觀念、眼界、格局更重要！只有大氣的員工，才能做成大店，才能做出輝煌的業績。

記得我20多歲的時候，接手一個問題市場，最困難的時候，我要拿菜刀對付上門鬧事的員工。一個人在異地他鄉，哪來的勇氣？因為我相信公司的實力，我覺得自己有強大的后盾。再一個，我覺得自己是正義的一方。當然，那時候也年輕氣盛[呲牙]。

我有個大學同學，當年沒考上大學，父親下崗，他上的自費，現在年薪百萬。他一直跟我說，學習的投資是最劃算的投資，是投資收益率最高的投資。

我們不是投機炒作產品，擼一把就走。我們是在做加法，做一份長遠的事業，做一個健康品牌。一定要有長線思維，要有戰略眼光。老百姓常講，磨刀不誤砍柴工。因為你刀磨快了，同樣的時間能砍更多的柴，效率就大大提高了，也能賣更多的錢。

全國幾百家店面，同樣的產品，同樣的專業知識和店面運營管理、銷售模式、銷售流程、銷售話術培訓，基本相同的市場指導幫扶，為什么單店贏利差異那么大？

內行看門道，外行看熱鬧。我們經營不理想的時候，首先說明我們是個外行。外行怎么變內行？當然是學習、取經。

一定要跟優秀的人在一起！跟著蜜蜂找花園，跟著蒼蠅找廁所。你天天和臭棋簍子下棋，你的水平會越來越低。香榭麗的黃總說過一句話“再窮也要跟富人在一起“。你常跟什么樣的人交流，就會成為什么樣的人。這就是吸引力法則。

昨天踴躍報名的大多是銷售紅火的店面。猶豫未決的多是經營差強人意的店面。內中奧秘在哪里？我們意識到了嗎？經營困難的時候反思自己了嗎？

工欲善其事，必先利其器。即使是倚天劍屠龍刀，交到一個普通農夫手里也是百無一用。

所有的問題都出在我們自己身上，不在外部。我們自己是所有的因果。

孔子說：吾日三省吾身：為人謀而不忠乎，與朋友交而不信乎，傳不習乎？圣人都要每天學習，我們凡夫俗子更要謙虛好學了。否則，我們就會陷入迷茫、焦慮、抱怨、憤怒中。所有的憤怒本質上都是對于自己無能的憎恨。

功夫在詩外，做好業績的功夫也在某些自己意識不到的地方。行家一看就明白，為什么不主動向行家去請教學習呢？

一個篤信上帝的人遭遇洪水了，他在水中掙扎祈禱，請求上帝來救他。大水把他沖到岸邊。岸上一人手持竹竿大聲喊他抓住。他沒抓，他說上帝會救我的。又漂流一會兒，一根木頭經過他身邊，他也沒抱，他相信上帝會救他。后來，一個漁夫劃船過來讓他上船，他不上，說上帝會救他。最后，他死了，上了天堂，責怪上帝：我那么信你，你為什么不來救我？上帝說：我已經救過你三次了！

強者創造機會，中者抓住機會。弱者會把送上門的機會一腳踹門外，然后怨天尤人。

不管您的生意有多大，財富有多厚。對于您的獨一張店面員工來講，他只看到您的那個店面。他可能會覺得您的店和旁邊的餐飲店、水果店、面包店等沒有多大區別。他們可能不太了解這店里乾坤，這里面有多大潛力，有多少奧秘，有多少可以提升自我的空間。您怎么才能改變他們的認知？

員工的崇高感和遠大目標怎么塑造？在一個他沒看明白的小小店面里，您怎么樣讓他相信那似錦的前程？

前幾年，我一個朋友幫忙負責一個店面。他十年前做藥賺過幾十萬，比我大幾歲。有半年時間，我每周過去。放下背包就開始給他講怎么做。他總不耐煩地說：大道理誰都會講，結果說話。結果，他的店是最差的。人家以前沒做過銷售的大姐負責的店每月都可以賣十萬，他的就在盈虧邊緣。兩年后，他碰的頭破血流才醒悟過來，跟我講：后悔當初沒聽你的話。
別人的經驗和教訓都是真金白銀買來的。

偷雞捕雀都需要舍一把谷子出去。我一不投資，二不學習，三不努力，然后賺錢了。您會不會心理不平衡？是不是覺得沒天理？

之所以說學習是最劃算的投資，是因為別人付出的代價，遭遇的挫折，摸索過程中的艱辛，你都可以避免。我二十多歲剛做經理不久就意識到：公司培養一個經理代價很大。那時候我基本工資二千多。但我想，如果我努力做，一個月能給公司賺幾萬。如果我做的不好，可能一個月就虧幾萬。這一進一出就是公司冒的風險和代價。

為什么北上廣深包括各大省會城市，那么多老板會花錢去聽課？一年掏幾萬幾十萬甚至幾百萬學費去聽課的老板會比我們傻？會比我們單純？為什么人家犧牲周末休息時間，花費不菲去充電？

嘮叨半天都是心里話，過來人會明白的。真心想幫大家做好，大家畢竟都投資了，我能理解大家的感受。要做好，一定要找到問題癥結，一定要找到方法。

業績不好的時候。干著急沒用。情緒是世上最沒用的東西，很多時候，情緒往往是拖累。我們一定要看明白，想清楚，做仔細。

士氣和氣場這個東西很微妙。織田信長二十多歲時，今川義元大兵壓境。信長早起舞了一曲敦盛，然后吞下一碗泡飯，出門上馬，帶領四千人在桶狹間大破今川義元的四萬人。
爾朱榮僅靠七千人大敗葛榮的百萬大軍。
項羽破釜沉舟，率5萬人破秦國名將章邯和王離的40萬大軍。
銷售也是這樣，氣場和氛圍對成交量有比較大的影響。

越投入進去就越會發現銷售樂趣無窮，是人生修煉的不二法門，是智慧的源泉。正像60歲的人未必比20歲的人有錢一樣，60歲的人也未必比20歲的人有閱歷，有經驗，有智慧。現實中，許多六七十歲的人很簡單很單純。世事洞明皆學問，人情練達即文章。我們在銷售中享受智慧的樂趣。

店面運營是個系統，核心是團隊。只要有一人做的不到位，就會使顧客體驗下降。0.8×0.8×0.8×0.8=0.41
0.6×0.6×0.6×0.6=0.13
棄小智，遠機巧。重劍無鋒，大巧不工。
把成功想的簡單些，把做事情想的復雜些，我們就能成功。但現實生活中很多人做反了。最后，兩者都會發現自己是正確的

正如股市里，有人辭官歸故里，有人星夜趕考場。擦肩而過時。互相鄙視一眼，心里暗暗贊嘆：傻逼

剛才和幾位伙伴深入溝通了一下。又加深了一個結論：無論是過去還是現在，我們都會發現，阻礙我們業績提高的主要是觀念和理念。

舉個例子來說，同一個學校的兩個老師，都是本科畢業，都教語文。一個人出去講課，一個課時能掙五六千乃至上萬，家長趨之若鶩。另一位一個課時只能掙二三百。同樣的單位，同樣的學歷，同樣的崗位，同樣的教材，同樣的大綱，收入差異怎么這么大？因為一個人講課講不出另一個人的感覺出來。
咱們獨一張經銷商，東三省賣的很好。但大家都知道，東三省現在經濟很差，已經整體塌陷了，老百姓收入不高。所以業績不好的時候，我們說給自己聽的很多客觀理由都是幻象，都是站不住腳的。

理念和觀念的不同，導致后面一系列流程、環節、方法、細節的不同。也就導致顧客認知和體驗的很大不同。比如說，榆次做為一個新店，員工技能和專業知識不可能比老店強很多，做為一個經濟落后省份的地級市，并且是地級市中的中下游城市，是什么導致她們出色的業績？一定是心態、觀念和理念。

比如說，你推單的時候為什么心虛，為什么忐忑？因為你沒有真正從治病救人出發，用心了解和關注患者，并且深入溝通。古代皇帝都要反復強調順天承命，打仗都要講師出有名。為的就是占有道義制高點。我們如果真正從患者需求出發，想著治病救人，解除患者痛苦。那么，你推2萬的單子都會底氣十足，理直氣壯。那種感覺和氣場都不一樣。要相信，人是有感覺，有直覺，有第六感的。銷售本身就是理性和感性的結合。當然，我說這個不是讓大家一上來就推2萬的單子。這個要看火候，要像張總講的，循序漸進。春種秋收，瓜熟蒂落，一切要講時機。

當然，專業知識學習和技能訓練，銷售流程和話術的優劣是基礎。不能偏廢。但這些的源頭都在于理念和觀念乃至心態。

各位家人，我們一定要想著別人比我們聰明，別人社會經驗比我們豐富，別人閱歷比我們廣，別人專業知識比我們強(別人指顧客)。做一個郭靖一樣魯鈍的人。大智若愚，大巧若拙。

習慣是種既很可怕，又很可悲的力量。久而久之，我們的思想和行為越來越固化，而歸于固執，或者說是麻木。就像一潭死水，波瀾不驚。只有不停地學習、反思、改變，我們才能煥發新生。否則，我們的生命就會事實上的枯萎了。
當我們年齡越大的時候，越抗拒學習。我們聽不進別人的意見和勸告，因為我們已經習慣了沿著一條路機械地前行。我們甚至會認為自己很有經驗，早已看穿了一切。我們把自己包裏起來，活在自己的世界中。其實。世界只是每個人眼中的世界，像盲人摸象一樣。
早安。
新的一天，與家人共勉。

銷售是結果而不是過程。過程中要盡可能淡化銷售色彩。銷售只是水到渠成的一件事，不要一開始就想著銷售，就切入銷售。當別人感覺你來的時候目的性很強，對她有所圖，她的抵觸就很正常了。《商道》里林尚沃有句話：所謂生意，不是賺取金錢，而是賺取人心。

銷售是大系統套小系統，大套路中包含小套路的。這個有點像高科技，不是你想創新就能創新的。如果你沒有完整的科研、教育、工業體系配套，你就永遠不可能有科技創新。

木桶理論被人引用濫了。但現實中真正審視自己短板的入不多。因為我們習慣了三板斧闖天下，習慣了捷徑思維，習慣了取巧，習慣了靠幾招小技巧賺錢。

養成全面系統思考和審視工作的習慣很重要。大潮正在退去，今后將是財富和能力回歸的過程。愿您能越來越抵達計劃中的成功彼岸。

當我們做銷售時，是銷售能手。但帶團隊時，或許差強人意。因為對于帶團隊這個水桶而言，銷售技能僅僅是其中的一塊木板。當我們做職業經理人時，績效很突出。但自己做老板時，步履維艱。因為職業經理人也是做一塊或幾塊木板。所以有的人離開平臺之后，成績平平。